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padoor | 2019-05-13 10:41:34
業績激增39%!派的門為何能逆勢上揚?

上午的和煦陽光越過窗臺,照到譚萍齊肩的短發上,那張始終掛著微笑的臉,透出勇往直前的果敢與剛毅。作為木門供應鏈品牌派的門(padoor)總經理,過去的2018年,她見證了一家又一家家裝企業的接連倒下與快速壯大。

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業績激增39%!派的門為何能逆勢上揚?

上午的和煦陽光越過窗臺,照到譚萍齊肩的短發上,那張始終掛著微笑的臉,透出勇往直前的果敢與剛毅。作為木門供應鏈品牌派的門(padoor)總經理,過去的2018年,她見證了一家又一家家裝企業的接連倒下與快速壯大。


“2018年我們的合作伙伴減少了20%,業績卻增長了39%,2019年我們計劃業績增長至少60%?!?019年2月25日上午,譚萍輕松地說出這些數字之時,一個家裝行業生存狀態的縮影在北京商報記者眼前浮現:此消彼長,弱肉強食。選擇與那些蓬勃向上的家裝企業合作,在幫助它們成長的同時獲得自身的成長,正是派的門逆勢上揚之秘。

業績激增39%!派的門為何能逆勢上揚?

在合作伙伴研發新品之時,派的門99分白新品也全新上市,并駕齊驅是一種實力。


新籌碼:推“專供”


專供,是2018年業績激增39%之后,派的門進一步實現2019年業績增長60%的新籌碼。


“我們的專供不是所謂工程款之類的‘專供’,而是為特定家裝公司提供量身定制,這款木門在一定時期內僅供這家家裝公司使用,不對其他企業開放?!弊T萍話語中的“專供”一詞意味深長,“今年派的門將舉辦一次線下新品發布會,屆時會與訂單量達到一定數量的家裝公司簽訂協議,為其訂制‘專供’產品,數量初步定在三五家,不求多,只求精?!?


為家裝公司量身打造的“專供”產品,并非派的門設計師坐在自己的辦公室憑空想象,而是設計師根據家裝公司整體風格進行創意,在這個過程中,派的門設計師會融進合作公司,與對方一起完善產品,進行全案設計。在家裝界掀起顏值革命的一家創新型公司已經初嘗甜頭,2018年研發新品之時,派的門整個設計團隊都融入其中,一個月后就打樣出新品,并對其細節進行優化,效果比他們自己團隊做出的方案還好。


派的門正試圖用獨創的新模式重新定義“專供”的內涵。對于家裝頭部玩家來說,專屬的“專供”產品可以迅速拉開與大眾市場的距離,獲得更加強大的競爭力。這已經不是它第一次不按常理出牌。自詡“富二代”的派的門,是木門巨頭——TATA木門旗下的全資子公司,背后有TATA木門強大的前端材料供應鏈和后端生產供應鏈支撐,大膽與創新是它與生俱來的基因。


派的門主動做出的這種服務升級,恰好迎合了市場需求。在整裝大趨勢下,消費者希望通過家裝公司購買的是完整的家居解決方案,木門雖然是整個家居裝修的配角,卻不可或缺,用譚萍的話說,“猶如一位美麗的女士著裝之后在頸部戴上一條精致的項鏈,會起到畫龍點睛的作用,但如若搭配不好,可能會讓整個空間變得別扭”。


拓市場:入華中


業績增長39%的背后,是派的門業務版圖的不斷擴大。2月25日下午2時40分,譚萍踏上南下武漢的高鐵,隨后將去長沙。攻下華中市場,是2019年譚萍給派的門定下的硬指標。


一如慣例,開拓市場之前,譚萍首先要做的是建立服務網絡。從北京出發,先深入華東,布局江浙滬市場,再探入廣東,拿下華南市場,繼而拓展昆明、貴陽、成都等地,攻下西南重鎮,大半個中國都有派的門的消費者。拓展華中市場,做出規模,正是2019年派的門實現業績增長的重要環節。


建立服務網絡,派的門不遺余力。如果一時實現不了約定訂單量,寧愿給工人師傅進行補貼,也要將服務做到家。“我們給工人師傅的價格會比其他木門企業高20%,除了正常安裝以外,還規范了很多細節,比如安裝完成后需要家裝公司驗收、清理現場衛生,工人師傅能多拿錢樂意干,服務品質也就隨之提升了?!?


派的門做的是B2B業務,譚萍卻是滿腦的C端思維,家裝公司反倒成為服務消費者的中介。這種C端思維的意外收獲是獲取了更多流量:合作過的工長、設計師跳槽到新公司,馬上向老板建議引進派的門,原因在于“它實在是品質過硬,顏值上佳”。


避風險:先付款


2018年危機四伏的家裝行業做專業木門供應鏈,派的門業績增長39%還有一個重要的因素是,堅持“先付款”原則,成功地避免了一個又一個風險。


2018年,蘋果裝飾、一號家居網、我愛我家等家裝企業先后崩盤,美得你、天地和等家裝公司頻曝欠款、跑路丑聞,連累大批供應鏈品牌貨款無歸。對于有些供應鏈品牌來說,上千萬元的貨款收不回來,不是盈利多少的問題,而是直接面臨生與死。2019年形勢更加嚴峻,可能會有更多家裝企業倒下?!跋雀犊睢痹瓌t成為派的門選擇合作伙伴的基礎,也是派的門保持健康成長的重要法寶。


派的門選擇的合作伙伴,大多是優質的家裝公司。比如一起裝修網、梵客家裝、碧桂園·橙家等著名家裝企業,在2018年都是家裝公司的發展晴雨表。它們的迅速擴張,帶動了派的門迎風飛揚。減少的那20%合作伙伴,正是無法“先付款”的小企業,不收到貨款不發貨,那些弱小家裝公司的生死,也就影響不了派的門的運營。


要知道,派的門從來就不便宜。“不便宜”的產品,服務的自然是有品位的客戶,這樣的客戶正往優質家裝公司匯集。選擇與成長型優質家裝公司合作,不僅現金流沒問題,而且在它們的業績增長中,做大、做強了派的門自己。

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